提起柳工拉美市場(chǎng)，除了柳工巴西工廠外，不得不提的就是與柳工合作了12年之久的經(jīng)銷商ZMG公司。該公司位于阿根廷的首都布宜諾斯艾利斯，是柳工在拉美市場(chǎng)最大的一家經(jīng)銷商。
       “二人同心，其利斷金。”12年來(lái)，ZMG公司與柳工的合作親密無(wú)間，從柳工第一臺(tái)設(shè)備賣入阿根廷市場(chǎng)，到現(xiàn)在已累計(jì)銷售超過(guò)6000臺(tái)設(shè)備，其中包括2500臺(tái)叉車，建立起了40家二級(jí)經(jīng)銷商，3個(gè)區(qū)域配件中心，覆蓋到了阿根廷重要區(qū)域和省份。用ZMG公司董事長(zhǎng)張振強(qiáng)的話說(shuō)，“我們和柳工就是一家人，已不分彼此。”

特別的緣分 延續(xù)12年的情誼

       2006年，張振強(qiáng)結(jié)束了與上一個(gè)工程機(jī)械品牌的合作，轉(zhuǎn)而尋求其他合作伙伴。他在國(guó)內(nèi)考察了很多品牌，柳工是其考察的最后一站。在參觀完工廠和設(shè)備后，柳工的接待人員問(wèn)及：“阿根廷這么遠(yuǎn)，柳工的產(chǎn)品賣到那，售后服務(wù)咋弄？”正是這樣一句話，引起了張振強(qiáng)和考察團(tuán)的注意。與其他考察過(guò)的品牌不一樣，柳工十分注重設(shè)備的售后服務(wù)，而不是一坐下來(lái)就問(wèn)：“你們想買多少臺(tái)設(shè)備？”
       “柳工的營(yíng)銷理念與我們的吻合，注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，是我們當(dāng)初選擇與柳工合作的重要原因。”張振強(qiáng)表示。
       一個(gè)細(xì)節(jié)迎來(lái)了雙方長(zhǎng)久的合作，這正印證了細(xì)節(jié)決定成敗的道理，而柳工與阿根廷的碰撞就從這開(kāi)始。
       柳工與ZMG公司合作開(kāi)始后，當(dāng)初計(jì)劃每年銷售50臺(tái)，每月發(fā)貨4臺(tái)到阿根廷，但在2006年底，貨才發(fā)運(yùn)到阿根廷就馬上銷售了，來(lái)了個(gè)開(kāi)門紅！隨后就追加了發(fā)貨量，增加到每月發(fā)運(yùn)8臺(tái)設(shè)備，到2007年底，阿根廷市場(chǎng)就突破了100臺(tái)的銷量。
       直到現(xiàn)在，每每回憶起這段初始的緣分，張振強(qiáng)依然喜形于色，“12年的合作，感謝柳工給予ZMG很多支持，我一直認(rèn)為柳工對(duì)我們是溺愛(ài)的。”而對(duì)于柳工而言，同樣感謝張振強(qiáng)對(duì)于柳工品牌在阿根廷市場(chǎng)開(kāi)拓與深耕的支持。

ZMG公司員工正在將配件掃描入庫(kù)

市場(chǎng)轉(zhuǎn)型開(kāi)拓

       經(jīng)過(guò)雙方10余年的合作與耕耘，目前，柳工的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到阿根廷重要的區(qū)域和省份，其產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、叉車等設(shè)備。
       “計(jì)劃今年年底，我們將在40家經(jīng)銷商中進(jìn)行柳工大型設(shè)備的推廣，包括大型裝載機(jī)、挖掘機(jī)，以及礦用設(shè)備等。”張振強(qiáng)表示，大型市場(chǎng)和大型用戶、承包商的開(kāi)拓，也將是明年主攻的方向，畢竟，柳工在阿根廷過(guò)去10余年間，已經(jīng)扎根中小型用戶，并得到了很好的口碑。
       在張振強(qiáng)看來(lái)，從2007年到現(xiàn)在的銷售，都還處在第一步，必須用最短的時(shí)間銷售最多的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大品牌影響力。而在得到客戶認(rèn)可并進(jìn)行推薦的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拉開(kāi)價(jià)格差，這是目前需要做的努力。
       阿根廷經(jīng)濟(jì)存在很多不確定因素，目前正經(jīng)歷著貨幣貶值、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的危機(jī)。盡管如此，張振強(qiáng)依然堅(jiān)定地表示，最晚在2020年要邁出第二步，朝國(guó)際標(biāo)桿企業(yè)開(kāi)齊，做好產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品可靠度，提升整體性價(jià)比，跳出中國(guó)品牌的傳統(tǒng)概念。因?yàn)榻?jīng)過(guò)多年的阿根廷市場(chǎng)檢驗(yàn)，從效益和性價(jià)比來(lái)看，柳工的產(chǎn)品并不比其他產(chǎn)品遜色。

ZMG公司一角

服務(wù)配件作后盾

       在ZMG公司，我們看到了他們花巨資打造的強(qiáng)大配件庫(kù)和配件網(wǎng)絡(luò)。“零配件從一開(kāi)始就投入很大，因?yàn)槲覀冎勒麢C(jī)分銷、配件供應(yīng)和服務(wù)保障的重要性。”張振強(qiáng)表示。ZMG公司第三個(gè)區(qū)域配件庫(kù)在今年7月開(kāi)業(yè)，這是柳工在阿根廷市場(chǎng)的第三個(gè)配件分銷中心。隨著這個(gè)配件庫(kù)的落成，柳工已經(jīng)在阿根廷全國(guó)建立了完善的配件分銷網(wǎng)絡(luò)，能夠保證為各區(qū)域客戶提供快速便捷的配件服務(wù)，更好地支持阿根廷整機(jī)業(yè)務(wù)的拓展。
       “投資多個(gè)配件中心，是為了以堅(jiān)實(shí)可靠的區(qū)域服務(wù)和配件設(shè)施基礎(chǔ)為廣大的客戶提供更好的售后服務(wù)，也使柳工這個(gè)品牌在阿根廷地區(qū)取得更輝煌的成就。”張振強(qiáng)說(shuō)，預(yù)計(jì)明年還將完成第四個(gè)配件庫(kù)的建立。
       柳工的目標(biāo)是為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，柳工不僅僅是一個(gè)機(jī)械制造商，更是一個(gè)提供整機(jī)銷售、售后服務(wù)和配件供給的完善解決方案的供應(yīng)商。在與ZMG公司12年的市場(chǎng)耕耘中，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、融資、售后服務(wù)能力、品牌形象等核心資源的掌握，加上不斷地巡回走訪、培訓(xùn)，加大對(duì)配件分銷中心的建設(shè)和投入，讓柳工的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌迅速覆蓋了阿根廷全境。
       有一種合作叫做真誠(chéng)，有一種情誼可以互利共贏，持久彌香。今年是柳工成立60周年，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在與柳工合作的歲月里，ZMG公司在這一領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們信心滿滿，力爭(zhēng)在整機(jī)、服務(wù)配件和企業(yè)組織架構(gòu)層面達(dá)到更高的水準(zhǔn)，取得更多客戶的青睞。
張振強(qiáng)在最后說(shuō)道：“很慶幸當(dāng)時(shí)選擇柳工，慶幸與柳工一起走過(guò)12年，雙方長(zhǎng)期的發(fā)展，不止于利益和事業(yè)方面，應(yīng)走上更高臺(tái)階。祝柳工60歲生日快樂(lè)，愿柳工未來(lái)取得更好的發(fā)展，雙方實(shí)現(xiàn)更多共贏。”